涂料行业可借鉴招商外包以助力线下逆成长

近年，随着中国经济下行压力的加大，实体经济面临前所未有的困难。

面对黑云压城的态势，中国企业深陷竞争僵局。一方面，产品依然同质化，价格战依然是主要竞争手段;另一方面，随着电商的优势越来越大，线下渠道也受到线上渠道的“洗劫”。一些行业受此影响，线下门店出现了“倒闭潮”。比如，许多男装品牌的终端店或门庭冷落，或关门了之。

招商外包：助力线下逆成长

某种意义上，中国30年的营销历程就是一部渠道变迁史。渠道和终端比厂家更贴近消费者，是行业和经济发展的风向标和晴雨表。在经济下行的态势下，虽然渠道依然为王，不过大多数企业会发现，通过招商来建立有效的渠道却越来越难。

难道所有的企业都全部做电商?线下招商和线下渠道真的没有价值了吗?

实际上，无论是线上渠道还是线下渠道，都有自身不可替代的作用。

线下渠道依然不可替代

事实并非如此。通路快建总裁林翰强调，虽然电商获得了极大的发展，但线下渠道依然有自身不可替代的作用。

林翰认为，虽然线上招商也能帮助企业带来销量，很多时候，对企业而言，最宝贵的既不是销量，亦非利润，而是现金流。虽然线上渠道能够带来销量和利润，却没有融资功能。这是线下渠道最大的价值之一，也是线下招商的核心价值之一。

同时，渠道红利仍然存在。对渠道有深度了解，“混合理论”创始人林翰认为，之所以很多企业对渠道招商持悲观态度，是因为陷入了“一线思维”——仅仅是盯着北上广深等城市来思考自身的渠道战略发展，这是对渠道和招商的误读。

实际上，随着城镇化进程的推进，未来县级市场将越来越重要。以家具行业为例，全友家私在一、二线城市鲜有布局，然而就是这样一个品牌，每年的销售收入竟然有百亿元，在家具行业排名第一。全友将县级市场作为立身之本，采用类似苏宁、国美的模式，产品线完整，能够实现“一站式”购物。全友模式深受县乡镇市场消费者的青睐。相比一、二线市场的饱和，未来，三、四线市场将继续为中国企业提供渠道红利。

毫无疑问，在林翰看来，今天渠道依然为王，招商依然关乎企业的命脉。企业的渠道和招商思维应该更具有全局意识和战略思维。

传统招商已穷途末路

不过，尽管招商的重要性与日俱增，但很多企业却无奈地发现，招商越来越难了。

个中原因是多方面的：首先，经销商群体通过不断的优胜劣汰，其整体素质在提升，一些知识型经销商进入了市场，他们并不像以往那样容易被洗脑;其次，传统招商模式的成本不断上升，在市场饱和的情况下，如果厂家不就产品、概念与经销商充分沟通，很难建立起有效的渠道认知，招商效果差也就在所难免;最后，随着产品过剩时代的到来，过去被招商企业奉为圭臬的“弱招商、强推广、挖墙脚”的模式已经逐渐式微。

此外，招商之后也缺乏确保持续赢利的系统模式。渠道策略乃至招商的本质是什么?林翰认为，招商的本质在于招商之后——让商赢利。这是企业渠道一切运营活动的出发点。然而由于缺乏系统的渠道策略，许多企业招到经销商之后，采用的是散养模式，而不是圈养模式。所谓散养模式，就是企业只追求移库和回款，经销商只注重返利和政策。在这样的散养模式下，经销商成为企业压货的工具。如果企业都想不出行之有效的营销策略，仅仅依靠经销商能完成这样的工作吗?这也是许多企业招商失败的主要原因。

要想实现长期招商效果，企业必须告别这种散养模式，用圈养模式取而代之。圈养模式可以帮助企业增强造血功能，而不是给企业输血。

实际上，林翰认为，最为有效的招商模式是帮助经销商建立系统的运营能力(帮助客户建立体系和闭环)。

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